3.住み替えの売却価格の決め方と広告手法

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不動産会社を決めたら、売却を依頼する契約を結びます。それが媒介契約です。

その後、いくらで売り出すのか、どういう広告を使っていくのかを担当と二人三脚で決めていきます。

住み替えの3パターンに応じて少しずつ変わる部分もあるので、あなたのケースに該当する部分をチェックしてみてください。

不動産会社と媒介契約を結ぶ

マンション売却を不動産会社に依頼するための媒介契約を交わします。

不動産会社の探し方・選び方はこちらのページに詳しく書いています

媒介契約には以下の3種類がありますが、住み替えでのマンション売却なら専任媒介契約を選んでおけば大丈夫です。

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

専任媒介契約と専属専任媒介契約は一つの不動産会社に売却を任せる契約形態です。

似たような名前の専属専任媒介契約との違いは、自分で見つけてきた買主と自由に契約できるかどうかです。

もし親戚が買いたいと言い出したときに専任媒介ならペナルティなしで売ることができます。

また一般媒介は複数の不動産会社に依頼するときに使うものなので、住み替えのケースには向きません。

こういうことを踏まえて、専任媒介契約を選んでおけば安心なのです。

売り出し価格を決める

媒介契約を結んだら、まずはいくらで売り出すのかを決めます。

買い先行・売り先行・売り買い同時進行の3パターンに分けて見ていきましょう。

買い先行の場合

買い先行はとにかく新居の購入を進めるのが最優先なので、急いで売る必要はありません。

逆に「購入希望者が室内を見たい」(内覧)とたくさん集まっても対応に時間を割かれて困るでしょう。

そのため、売り出し価格はちょっと高すぎるくらいにしておきましょう。

「もしこの価格で売れたら嬉しすぎるな……」と思うような金額で構いません。

そして、新居の購入ができて引っ越しが済んだ段階で、適正な価格に値下げして売却を仕切り直しましょう。

高すぎて内覧をためらっていた購入希望者からの連絡が入るかもしれません。

購入が終わって売却を急がなければいけないなら、少しお得感がある安めの価格に設定します。

売却に時間をかけられるなら、値下げしすぎずに高めの価格をキープします。

最終的に売買契約前の値引き交渉があるので、本当に売りたい金額より高めにしておくと気が楽です。

このように買い先行の場合は二段階で売り出し価格を設定しましょう。

売り先行の場合

売り先行はとにかくマンションを高く売るのが最優先です。

いつまでに引っ越したいという時期が決まっていればそこに合わせる必要はありますが、基本的には時間を使って売却を進めていきます。

査定価格をベースに少し高めで売却をスタートさせましょう。

そして問い合わせや内覧(室内を購入希望者が見に来ること)の件数や反応を見て、価格キープか値下げしていくかを戦略的に決めておきます。

1月から3月の不動産売買が盛んになる時期や中古マンション市場の盛り上がりなどを判断する上で、不動産会社の担当がどれくらいデキる人かで売却がうまくいくか左右されます。だからこそマンション売却に強い人をきちんと探すのが大事なのです。

また売り出し価格を決めるときには「いつまでに売れなければこうする!」と最初から計画しておきましょう。

売れないからとズルズル値下げをしていては高値での売却は望めません。

売買契約前に少し値引き交渉されることも踏まえて、ほんの少し高めの落としどころを設定するのが理想です。

売り買い同時進行の場合

売り買い同時進行のケースでは、引き渡しの時期が決まっているので早く購入希望者を見つける必要があります。早く売るためには安く売るのが王道です。

しかし値下げしすぎても新居の購入が難しくなってしまいます。

新居購入資金のために「これ以上は絶対に値下げできない!」というラインが存在するはずです。

最後はそれを武器に値下げ交渉は突っぱねることも可能です。

また期日までに売れなかったら不動産会社の買取が決まっている場合、その価格を意識して、買取予定価格以上で売れたらOKと考えてもいいでしょう。相場の7割や8割の価格で買取されるより、9割で売れる方がマシです。

要注意してほしいのは、買取保証を設定していると不動産会社が真剣に売却活動をしてくれないケースです。買取後はリフォームして利益を上乗せして売るので、それを狙ってそもそも買取するつもりで動いている可能性があるのです。

思い切って「安く買い取りしたいと思って売却活動に手を抜いていませんか?」とぶつけてみてもいいと思います。そこまで言われたら下手なことはできないでしょう。

売り買い同時進行では売れないと購入自体ができないので、期日までに売り切る覚悟が必要です。買主にも引き渡し日の設定で無理を言うことがあるかもしれないので、できる限りの値下げで納得してもらいましょう。

広告を出して売却活動をはじめる

売却と購入タイミングの3パターンいずれのケースでも売り出し価格を決めたあとの広告活動は変わりません。

以下の方法を駆使して、よりたくさんの中古マンション検討中の人に情報を届けて、購入希望者を探します。

買いたい人が多い方が高く売れるのは経済の法則です。

レインズ登録

不動産業者だけが利用できる専用のデータベースをレインズと言います。

ここに売り出し中の中古マンションとして登録すると、全国の不動産会社が閲覧できる状態になります。

賃貸でも同じ仕組みが使われているので、不動産会社で1枚の紙にまとまった物件情報として見慣れている人も多いかもしれません。

媒介契約を交わした不動産会社が、中古マンションの価格、住所、間取り、写真、設備などを掲載しておきます。

中古マンションを探している人も不動産会社に相談しているので、そういう人に「ご希望のエリアで新しくこういう中古マンションが売り出されましたよ。いかがですか?」と連絡してくれます。

レインズ経由での売買も多いので、不動産会社の顧客が少なくても、すぐに売買が成立させられるのです。

マンション売却のスタート地点と言ってもいい宣伝方法です。

できればどういう内容でレインズに登録しているか見せてもらいましょう。

折り込みチラシとポスティング

チラシを作って近隣エリアに配布します。

中古マンションを買う人は近所に住んでいることが多いので、マンションを中心に重点的に配布すると効果があります。

幼稚園や小学校、中学校の校区も意識してみるといいでしょう。転校なしで引っ越したい需要に応えられます。

不動産会社がどういう作戦で配布するのかを事後確認でもいいので担当に聞いておきましょう。まったくチラシを配布していないようなら、依頼してもかまいません。

マンション売却は仲介手数料が100万円レベルの話なので、チラシの作成・配布費用は不動産会社が負担してくれます。

中古マンション情報サイトへの掲載

意外と効果があるのがインターネットの中古マンション情報サイトへの掲載です。

スマホやパソコンから手軽に検索できるので、中古マンションを探している人は定期的にチェックしています

まだ不動産会社に相談していないような人でも、中古マンション情報サイトは見ています。

どのサイトに掲載されているのかを聞いて、自分の眼でページを確認しましょう。できればパソコンとスマホの両方で見て、おかしなところがないか、もっと良くできないか、チェックしてください。

写真の枚数を増やしたり、差し替えをしたりするのも効果的です。

また中古マンション情報サイトでは検索条件で「3000万円まで」「3500万円まで」という区切りがあるので、それを意識して値下げするのもアリです。今まで射程範囲外と思っていた買い手が現れる可能性が上がります。

編集後記

不動産会社と媒介契約を交わして、売り出し価格を決め、広告をはじめるところまで説明しました。

住み替えでは売却と購入をどうするかで少し変わる部分もありましたが、基本的には「値下げ戦略を決める」「できる限りの広告をする」の2つは変わりません。

こうして宣伝したら、次は実際に室内を見たいという人が来る内覧に進みます。

4.住み替えの内覧は忙しさに応じて準備を進めよう

4.住み替えの内覧は忙しさに応じて準備を進めよう
住み替え時の内覧は、購入と売却の3パターンで準備方法が変わります。買い先行の場合は新居に引っ越しておくことができるので、内覧は空室状態で余裕を持って受けられます。売り先行の場合はとにかく高く売りたいのと購入はまだあまり進めていない点から内覧の準備に力を入れられます。売り買い同時進行では内覧のタイミングでは購入も進んで忙しくなっている可能性があるため、とにかく早くに内覧の準備を進めてきれいな部屋をキープする意識を持ちましょう。
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